İnsanları İkna Etmek İstiyor Musunuz?

İkna, karşınızdaki insanın yada sizin ön yargılarınızı değiştirmekle başlar. Esasında kendinizi ikna ettiğinizi zannedersiniz. Kendi karakterinizin o olduğunu zannedersiniz halbuki o sizin gücünüz değildir. Limitleriniz değildir, hatta sınırınız değildir. Büyük ihtimalle anneleriniz, babalarınız, örf-adetleriniz, çevreniz, müdürleriniz, aldığınız eğitimler, okuduğunuz kitaplar vb. sizi buna ikna etmiştir ve siz kendinizi limitli bir hale sokmuşsunuzdur.

Bundan 15-20 yıl önce yırtık kotlarla dışarıya çıkarsalar giyer miydiniz? Giymezdiniz… Ama şuanda bunu giyiyoruz. Hem de para vererek. Bir insan yırtık kotla dışarıya çıkarsa “Bari yama yap!” dersiniz. “Bu ne hal?” dersiniz. Ama şuanda moda ve giyiliyor. Peki neden? Çünkü birileri bizim için karar veriyor ve biz ona ikna oluyoruz. Mesela 70’li yıllarda giyilen kıyafetler… Üst taraf daracık, aşağısı kocaman İspanyol paçalar… Şimdi o dönemde yaşamış insanlara sorsanız kendi kararıyla o elbiseyi almış ve giymiştir. Halbuki kendi kararı değil pazarlamacılar karar almış ve bize onu giydirmişlerdir.

Siz insanlara rutinleri dışında bir şeyler satmak veya hizmet vermek istiyorsanız o insanların gözlerinin bağlı olması gerekir. Müşterinizin gözlerini bağlayamayacağınıza göre acaba neyi bağlamamız gerekir. Ön yargılarından çıkartabilmemiz için bir şeyler yapmamız gerekir.

Peki insanlar ön yargılarından nasıl çıkarlar?

İnsanları ön yargılarından çıkarma tekniklerinin en başında hipnoz tekniği gelir. O da karşınızdaki insanın istemesi demektir. Eğer karşınızdaki insan hipnoz olmak istemiyorsa hiç bir şekilde onu hipnoz edemezsiniz ve ikna edemezsiniz. Ama karşınızdaki insan hipnoz olmak istiyorsa o zaman ikna edebilirsiniz. Yani bir insana bir şey satmak istiyorsanız önce içinde ve bir yerlerinde bir şeylerin oluşmasını sağlamalısınız. Bu oluşmayı sağlayan yerler pazarlama departmanlarıdır. Pazarlama departmanı esasında müthiş derece bir algı ve sistem oluştururlar, istekler oluştururlar ama sonunda da satış ekipleri o isteklere tam cevabı verip konuyu bağlarlar. Pazarlama ve satış arasındaki ön önemli farklardan bir tanesi budur. Eğer pazarlama departmanınız güçlü değilse veyahut yoksa o zaman satış daha etkili bir algı operasyonu yapmak durumundadır. Yani o zaman önce müşteriye satış yapmaması gerekir, önce müşteride istek ve arzunun doğmasını sağlaması gerekir. Eğer istek ve arzuyu doğurabilirseniz ancak o zaman müşteri eyleme geçecektir.